Glossário de Vendas: conheça 20 termos utilizados pelos profissionais de vendas

Dentro da área de vendas, alguns termos são utilizados regularmente, uns em inglês e outros em português, mas com um significado diferente. Geralmente esses termos utilizados se referem ao estágio do funil de vendas no qual o cliente se encontra. Então, nós da Thatto, entendemos que surgem cada vez mais pessoas novas nesse segmento e montamos um glossário com os principais 20 termos.

Aquisição

Primeiro, esse termo é muito usado para se referir a aquisição/conquista de novos clientes. Normalmente, se refere a primeira etapa do funil de vendas. Aquisição é feita de diferentes formas, com estratégias direcionadas a um público-alvo visando converter visitantes do site em leads.

B2B

É uma abreviação da expressão business-to-business, denominação do serviço ou comércio estabelecido entre empresas.

B2C

Abreviação da expressão business-to-consumer é a denominação do serviço ou comércio que se estabelece entre empresa e consumidor.

Benchmarking

Processo de comparar produtos, serviços e práticas de gestão de empresas. A análise é feita de maneira profunda, observando as melhores práticas do mercado e das marcas que são referência.

Churn

Umas das principais métricas para empresas. O churn é a porcentagem de pessoas que cancelaram o serviço que você oferece. Dessa maneira, você sabe dizer se sua empresa está indo bem ou não no mercado.

CTA – Call To Action

A chamada para ação, pode ser um link, imagem ou frase que deixe o leitor instigado e faça uma ação na sequência do texto, geralmente gera conversão ou um lead.

CAC – Customer Acquisition Cost

O custo de aquisição do cliente é uma métrica que calcula o valor investido pela sua empresa para cada um que for adquirido. Dessa maneira, quando calculamos o CAC, observamos os seguintes:

  • Gastos com salários de vendedores;
  • Investimento em campanhas de marketing;
  • Visitas e viagens para negociação;
  • Eventos para captação de clientes;
  • Custo de softwares usados na operação de vendas;
  • Treinamento dos vendedores.
  • Entre outros.
CRM – Customer Relationship Manager

Conjunto de programas e ferramentas que permitem que uma empresa acompanhe de forma organizada todas as ações que fez com seus consumidores. Então, o CRM permite que a empresa interaja com seus consumidores.

Funil de Vendas (Pipeline)

Representação gráfica da jornada do cliente, do momento em que ele toma conhecimento da sua marca e do seu produto até o momento da compra. Por isso, o funil de vendas reúne diversas etapas, como aprendizado e descoberta sobre uma necessidade (topo), reconhecimento do problema e obtenção de soluções (meio), avaliação as solução e fechamento (fundo).

Ganho

Se você acha que quer dizer lucro, está enganado! Nesse contexto, ganho é o lead que virou uma oportunidade ou acordo. Para isso, ele precisa atender aos gatilhos de passagem durante a prospecção. Depois disso, o lead se torna um deal e vai para as próximas fases do funil de vendas.

Gatekeepers

São as pessoas que dificultam as tentativas de contato com os decisores (gestores, CEOs, etc). Geralmente, são secretárias ou estagiários.

ICP – Ideal Customer Profile

O perfil de cliente ideal. São os parâmetros pelos quais você define se uma pessoa/empresa se encaixa como seu “melhor cliente”.

KPIs ou Key Performance Indicators

Os indicadores-chave de performance medem a eficácia das ações para atingir um objetivo específico. Alguns exemplos são:

  • Novos clientes;
  • Ticket médio;
  • Churn Rate;
  • Vendas feitas.
LTV – Lifetime Value

O ciclo de vida do cliente é o valor que cada cliente gastou com seus produtos/serviços durante o período em que contratou sua empresa.

MQL – Leads Qualificados em Marketing

Aquele lead que já identificou o problema, já consumiu materiais e conteúdo da sua empresa, mas ainda não estão propensos a compra.

Net Promoter Score (NPS)

Métrica que avalia o nível de satisfação e lealdade dos clientes com o produto oferecido pela sua empresa. Então, essa medida divide seus clientes em:

  • Detratores: não estão satisfeitos com seu produto e não recomendariam seus produtos;
  • Neutros: não são detratores nem promotores, podem ou não recomendar seu produto;
  • Promotores: estão satisfeitos com seu produto e o recomendaria a outros.
Rapport

Técnica utilizada para desenvolver uma relação mais próxima ao cliente, baseada em empatia. Dessa forma, o cliente confia mais no vendedor e as chances de venda aumentam.

Sales Qualified Leads (SQL)

Esses leads estão mais perto de fechar contrato. Nessa categoria estão os melhores leads para conversão.

Ticket médio

Um dos termos mais utilizados, indica o valor médio dos contratos que sua empresa fechou. Normalmente, é o total faturado, dividido pelo número de clientes de um determinado período.

Upselling

Cliente que já existe que decide manter e estender o contrato vigente, por isso aumenta o valor total do ticket mensal.

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Abraços!

Equipe Thatto

Fernanda Pilão

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