O e-commerce já se tornou uma realidade no Brasil. Não somente, ele está em pleno crescimento e aumenta cada vez mais. Diante do cenário de crescimento, nada mais natural que a disputa entre as empresas pela atenção dos consumidores também cresça.

É necessário pensar em estratégias para atrair, reter e fazer com que o usuário concretize a compra em sua loja virtual. Nesse ponto, o conceito de Trade Marketing Digital torna-se cada vez mais importante.

O trade marketing, no varejo físico, consiste nas estratégias para concretizar o fechamento de uma venda. É uma disciplina que fomenta a relação entre fabricantes e canais de vendas, para entender o comportamento das pessoas dentro da loja e, assim, identificar a melhor forma de apresentar e promover ações para estimular escolhas de produtos.

As técnicas mais utilizadas são: e-mail direto, cupons, sampling, promoções, exibições e prateleiras, entre outras. Portanto, nos últimos anos consolidou-se como parte fundamental da estratégia de marketing das principais empresas.

O que é Trade Marketing Digital?

O canal de venda online apresentou nos últimos anos um novo contexto para o varejo. A tecnologia promoveu conveniência e praticidade na vida do consumidor, mas trouxe novos desafios para os gestores das marcas.

O Trade Marketing Digital é a evolução do conceito tradicional de Trade Marketing. Nele, a ideia é aprimorar a experiência de compra em lojas virtuais para influenciar na decisão do consumidor. Ele trabalha quatro pilares:

1. consumidor omnichannel;
2. otimização da página dos produtos;
3. integração entre online e off-line;
4. ações promocionais no ambiente do e-commerce.

Sendo assim, Trade Marketing Digital é a área responsável por conquistar o cliente no ponto de venda digital, ou seja, em e-commerces. As facilidades da internet fizeram o shopper se sentir à vontade para fazer suas compras online, mas não basta vender o produto no comércio eletrônico. É preciso ir além para conquistar e fidelizar usuários cada vez mais exigentes.

Qual a diferença entre Trade Marketing e Trade Marketing Digital?

Enquanto o Trade Marketing é pautado no ponto de venda físico, o Trade Marketing Digital apela para a ativação digital das ações de trade. Não é simplesmente criar uma estratégia online, mas integrar o cenário off-line com o universo online.

Investir no Trade Marketing Digital é compreender que o consumidor atualmente é omnichannel, ou seja, ele entra no ponto de venda, pesquisa no smartphone e decide se irá comprar naquela loja ou se irá comprar em outro PDV.

Se a sua empresa ainda não pensa no Trade Marketing Digital, deixa de absorver uma grande quantia de shoppers sedentos por uma compra mais inteligente e prática. Afinal de contas, quem quer perder tempo hoje em dia? Nem você, nem o shopper.

Influência do Trade Digital no off-line

Todos somos shoppers em algum momento da vida e se existe algo que o shopper faz no ambiente digital é procurar se informar antes de uma compra. Por isso os canais de venda devem estar ainda mais antenados quanto ao comportamento de quem compra e quais os motivos de sua compra.

Dentro do ponto de venda físico, quando vamos procurar por um produto e falamos com o vendedor sobre dados técnicos do produto, ele pode abrir o site do e-commerce. Consultando o site, ele consegue orientar sobre as funções e situações onde podem ser utilizadas. Além de orientar onde pesquisar, garantindo a satisfação do cliente.

Lições do Trade Marketing Digital

Quando você passa a entender e aplicar as estratégias referentes ao Trade Marketing Digital, você adquire alguns aprendizados que irá elevar a performance do seu e-commerce.

Veja quais são!

1 – Informação é tudo no e-commerce!

Na internet, o consumidor não consegue ter a experiência de compra completa como em uma loja física. Em um ambiente online, é impossível proporcionar tais experiências, pois até mesmo a tonalidades das cores de um produto mudam.

Dessa forma, a informação é o elemento principal que guiará a decisão de compra por parte do consumidor. Com o Trade Digital, é possível promover atualizações de conteúdo nas páginas de produto, bem como criar páginas de produtos mais completas.

Se você está se perguntando: como assim?

Entenda que, quando você concentra as suas estratégias no Trade Marketing Digital, é possível visualizar rapidamente todas as informações da página do produto, como imagens primárias, secundárias, avaliações e comentários, preços, sortimento, estoque e mais.

Tirando isso, as ações nos canais digitais, como o cadastro correto e completo dos produtos nos mais diversos e-commerces amenizam dúvidas e potencializam as vendas.

2 – Se você não entende o seu consumidor, vai perder vendas!

Nessa nossa época de internet e dispositivos móveis têm o poder de influenciar o usuários e a experiência que ele tem enquanto navega em uma loja virtual. Esse é um fator indispensável para a tomada de decisão.

Por isso, oferecer uma boa experiência está no coração do Trade Marketing Digital! Ela é importante para e-commerces que querem garantir um crescimento saudável do seu faturamento nos próximos anos.

Ano passado, lançaram a primeira pesquisa que avalia a experiência de compra online das lojas virtuais brasileiras, e o resultado é que ainda há muito a ser melhorado. Para medir a qualidade que vai de 0 a 10 chamado EQI (e-commerce quality index). A nota média das empresas brasileiras ficou abaixo de 6.

Além disso, foi constatado que mais de 70% das páginas possuem erros que prejudicam o consumidor na hora da compra. Ou seja, aprimorar a experiência de compra em lojas virtuais é urgente.

Atualmente, o consumidor é omnichannel, por isso, as ações de marketing em vários canais não são nenhuma novidade, mas sim, algo essencial para a sobrevivência no mercado. É comum o consumidor pesquisar os preços em algum buscador na internet, selecionar uma loja e só depois ir até um canal físico para “experimentar” o produto.

Muitos e-commerces ainda pecam, justamente por não entender. Não são necessários grandes esforços para criar experiências em seus diversos canais de vendas ou melhorar a experiência online.

3 – Online e off-line devem conversar entre si

Fazendo em paralelo com o tópico anterior, essa estratégia de trade marketing consegue preencher essa lacuna e fazer os canais de venda “conversarem” entre si.

Isso é o que o consumidor omnichannel procura! Ter suas experiências atendidas onde quer que a marca ou empresa esteja. Além disso, essa interação entre os canais ajuda a fidelizar, atrair novos clientes e também gerar notoriedade e reconhecimento da marca, também conhecido como Brand Awareness.

Uma dica aqui é trabalhar com uma variedade diferente de canais de atendimento específicos nas redes sociais para dar agilidade ao consumidor na hora que ele precisar resolver um problema.

É importante ainda possuir uma equipe bem treinada, que saiba lidar com os diversos tipos de situações que ocorrerem e que tenham como filosofia o fato de que o cliente precisa estar sempre em primeiro lugar.

4 – A experiência do consumidor contribui para aumento das vendas

Se você quer aperfeiçoar a experiência de compra online da sua loja virtual, você deve colocar o seu cliente no centro da estratégia. Os nossos consumidores são a base de todas as nossas iniciativa que você precisa tomar a seguir.

Fazer isso, é se colocar no lugar dele e entender como está a experiência atual da sua loja e como ela pode ser aprimorada para atender melhor os consumidores.

Uma dica é fazer pesquisas de satisfação ou usar softwares como o Hotjar, que geram mapas de calor e gravam visitas dos seus consumidores. Além disso, é essencial pensar em sites que sejam mobile friendly, com seções bem categorizadas e excelentes páginas de produtos.

Boas experiências são determinantes para o aumento das vendas, pois a decisão de compra na maioria das vezes é influenciada pelas emoções, sejam elas em PDVs físicos ou em canais digitais.

5 – Entenda a jornada de compra do cliente

Atualmente, muito se fala na jornada de compra online e na suas estratégias de Marketing Digital. No entanto, pouco se aplica em ações práticas sobre o assunto. A prova disso, é que muitos gestores de e-commerce ou de vendas online não sabem ao certo como os clientes chegam até os seus produtos ou o que os fazem decidir pela compra.

Entender os passos dos clientes é essencial para identificar os canais ou pontos de venda que apresentam resultados efetivos para o Trade Marketing. Aprender isso é fundamental para propor melhorias em determinado canal, o que está dando certo em outro e assim evitar o abandono de carrinho que pode ser causado por inúmeros fatores.

Para entender e aprender quais os fatores que levam para a tomar a decisão do consumidor em fazer a compra. Mesmo que os pontos de contato que um cliente passa antes de adquirir um produto ou um serviço online são inúmeros e complexos, é possível entende-los em uma jornada linear de 5 etapas distintas, que são:

1. Inspiração;
2. Consideração;
3. Avaliação;
4. Conversão;
5. Fidelização.

Cada um dos caminhos dessa jornada tem uma especificidade e se relaciona com um comportamento de busca específico do seu potencial cliente.

Quais técnicas de Trade Marketing Digital você aplica no seu e-commerce? Conta pra gente se elas deram certo!