Um dos principais conceitos para aplicar o Inbound Marketing e aumentar os resultados comerciais da sua empresa é o funil de marketing.

O funil de vendas é uma forma de você conseguir monitorar o quão próximo da compra o seu potencial cliente está e com ele você se comunica com mais facilidade e assertividade. Para garantir que sua estratégia de marketing digital seja realmente eficiente e próspera dentro do mercado atual, que está extremamente competitivo e dinâmico como o atual.

O que é um funil de marketing?

O funil de vendas é um conceito relativamente simples. Ele é um modelo estratégico, que vai mostrar a jornada que o cliente vai passar do primeiro contato com a sua empresa até a concretização da venda, em alguns casos, além dela.

Em palavras ainda mais simples: ele é uma representação do caminho que o cliente faz até fechar a compra.

O funil de vendas auxilia a acompanhar e conduzir o seu cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até o fechamento do negócio.

A compra não é um processo homogêneo, mas ocorre por etapas. Isso porque, durante a sua jornada, o cliente vai passar por diversos momentos que irão revelar a proximidade dele com a realização da compra.

Vamos pensar de maneira pessoal. Primeiro, você escuta falar sobre uma solução inovadora, depois vai fazer uma pesquisa sobre a solução e se a pesquisa for satisfatória para os seus objetivos, você vai realizar a compra e se a experiência se provar positiva, fará uma recomendação que ele dá depois de usar o produto.

O funil de vendas vai ajudar você a determinar em qual nível de maturidade do cliente em relação à decisão de compra, dividimos esses momentos em partes e assim definimos as etapas do funil de marketing.

Quais são as etapas do funil de vendas?

O funil de vendas é dividido em três partes: topo, meio e fundo. Elas são conhecidas também por suas siglas ToFu (top of the funnel), MoFu (middle of the funnel) e BoFu (bottom of the funnel).

Topo do Funil: aprendizado e descoberta

Nesse momento o seu consumidor ainda não entende que tem um problema ou oportunidade de negócio. O objetivo nessa etapa é despertar o interesse dele por algum assunto e fazer com que ele perceba que tem um problema ou uma boa oportunidade de negócio.

Esse é o momento onde você se coloca como o especialista nos assuntos que são relacionados ao que você tem para oferecer.

É interessante fornecer materiais que ajudem o seu visitante a diagnosticar o problema e compreendê-lo por completo. Assim, qualquer dúvida que ele tenha sobre o assunto, irá procurar você.

Geralmente, nesse momento estamos lidando com visitantes, pessoas que chegaram até o seu site de alguma forma, mas sobre as quais você ainda não tem nenhuma informação. Então, na hora de educar os seus visitantes, ofereça materiais ricos na tentativa de convertê-las em leads e fazê-las andar no funil.

Meio do Funil: reconhecimento do problema e a consideração de solução

O que define a passagem da primeira etapa para a segunda? O reconhecimento do problema. Seu visitante já leu tudo que você tem a dizer sobre o assunto e já entendeu que tem realmente um problema.

Agora, ele está procurando por maneiras de resolver o problema e o seu papel é começar a apresentar dicas e técnicas que possam ajudá-lo.

Aqui, estamos lidando com os leads, pessoas que já interagiram com seu conteúdo e forneceram informações básicas de contato em troca do acesso a algum conteúdo. Como o lead não entende a fundo como resolver o seu problema, ele considera várias soluções, inclusive a compra de um serviço.

Nessa situação você deve ser sincero: diga exatamente quando é o caso de comprar um produto e apresente outras alternativas para além da compra. Você pode oferecer novas peças de conteúdo para qualificá-lo e conseguir mais informações sobre ele.

Deixando claro que seu objetivo é ajudá-lo e não vender para ele a todo custo, você estabelece uma relação de confiança que será benéfica quando o lead já estiver qualificado e puder passar para a próxima etapa.

Fundo do Funil: o momento da decisão

Por fim, no fundo do funil, estamos lidando com os Leads Qualificados – aqueles leads que já fizeram todo o caminho de educação e que o Marketing classificou como prontas para receberem o contato de um vendedor.

Um Lead Qualificado entende que tem um problema e que não vai conseguir resolver sozinho e percebe que precisa contratar um serviço ou adquirir um produto. Se você seguiu o processo corretamente até esse ponto, o seu potencial cliente já conhece você como referência de mercado e alguém em quem ela pode confiar para negociar.

Agora é o momento! Você pode dar um empurrãozinho e mostrar que você é o parceiro certo para ela. Depois disso, seu Lead Qualificado vai escolher qual solução acredita ser a melhor para ele e realizar a compra.

E você pode incluir a pós-venda! Uma etapa que é focada diretamente em fidelizar o novo cliente e transformá-lo em um promotor da sua marca.

Qual a importância do funil de marketing?

Ainda temos profissionais que pensam que acompanhar diariamente os clientes, ter uma lista de contatos com endereços dos leads, postar bastante nas redes sociais e saber o número mensal de visitantes no site é uma forma de aumentar as vendas.

Mas isso é verdade? Infelizmente, não. Estamos em um momento onde o consumidor está se tornando cada vez mais exigente. Eles querem os melhores serviços e produtos possíveis, atendimento de qualidade e precisam de prestadoras de serviço que realmente se adequem às suas necessidades.

Acompanhar seus clientes e monitorar tráfego é muito importante! Mas, é necessário ir além e descobrir os reais motivos que levam os seus consumidores a optarem (ou não) pela sua empresa. Como eles chegam até você? O que eles pesquisam sobre a sua solução? Quais dúvidas têm no momento de compra? Essas são questões essenciais que precisam ser respondidas para um melhor entendimento do seu lead.

Para conseguir descobrir tudo isso, é fundamental que você conheça as melhores técnicas de marketing e vendas e construa um funil de marketing que seja focado em trazer mais pessoas e transformá-las em reais compradores.

Quais os benefícios de um funil de marketing?

Bem, existem diversos benefícios sobre ter um funil de marketing! Porém, separamos apenas os cinco principais.

1 – Previsibilidade de resultados

Como cada etapa do funil de marketing depende do desempenho da etapa anterior, você sabe exatamente quantas pessoas precisam do ToFu para gerar X clientes no fim do processo todo. Ao monitorar os números da sua equipe, é possível prever se os setores de marketing e vendas conseguirão cumprir a meta e qual o tempo necessário para alcançá-la.

2 – Maior produtividade

Com um funil de marketing bem estruturado, conseguimos mensurar a produtividade de vendedores e analistas de marketing. Você pode descobrir onde eles têm mais dificuldades e acompanhar os resultados obtidos por cada um. Quando os colaboradores sabem que o trabalho está sendo acompanhado e que os dados fundamentais são identificados, a tendência é que eles se empenham mais para apresentar melhores resultados.

3 – Otimização da gestão

O funil é trabalhado com o intuito de segmentar e padronizar o ciclo de vendas, tornando a análise de cada estágio desse processo mais objetiva e ágil. Com isso, a equipe de gerenciamento ganha mais foco e assertividade, garantindo que os objetivos do time colaborem diretamente para o crescimento do negócio.

4 – Melhor aproveitamento das oportunidades

Com um funil de marketing implementado, você pode acompanhar o status de cada venda em tempo real. Isto é, as chances que cada negócio tem de ser efetivado. Logo, fica mais fácil aplicar estratégias para aumentar a possibilidade de fechar o negócio.

5 – Respostas para o desenvolvimento de produtos

Ao longo do relacionamento com os clientes, você terá informações valiosas que apontam novos caminhos para aperfeiçoar os serviços ou produtos desenvolvidos pela sua empresa. Por identificar essas demandas, sua empresa consegue prover aos seus clientes algo a mais, ou seja, consegue ir além das expectativas. Assim, você tem uma maior fidelização de clientes e consegue atrair novos, aumentando seu volume de vendas.

O Funil de Marketing é essencial para qualquer estratégia de Inbound Marketing. Você já montou o seu? Então, conta pra gente!