Você quer vender mais e melhor para seus clientes atuais? Então, cross selling e up selling podem ajudar o seu negócio. Afinal, nós já entendemos que captar novos clientes é muito mais caro do que manter os existentes, certo?

Por que não usar essas estratégias de venda para melhorar a experiência dos seus consumidores e ainda faturar mais?

Afinal, o que é cross selling?

Cross selling é, basicamente, a venda de produtos complementares, já up selling é a venda de produtos de valor e qualidade superior. Sabe aquele vendedor que convenceu você a levar o fone de ouvido junto com o celular? Ele usou cross seliing para sugerir um acessório que realmente seria útil para você.

E se você acabou comprando a TV mais cara para assistir a filmes em 4K, foi graças à loja online que recomendou um modelo superior, uma legítima tática de up selling. Percebeu como essas estratégias podem ser úteis para empresa e cliente?

Vamos explicar um pouco mais sobre essas duas técnicas de vendas, que de acordo com dados publicados no Shopify, são responsáveis entre 10% e 30% das receitas do e-commerce.

O que é cross selling?

Cross selling, ou venda cruzada, é uma estratégia de vendas que estimula o cliente a adicionar produtos ou serviços complementares à sua compra. São as famosas abordagens “leve mais esse produto por apenas R$ X” ou “você também vai gostar dessas ofertas”, que aumentam as vendas das empresas e melhoram a experiência do consumidor.

Para aplicar o cross selling, as equipes de vendas criam combinações entre produtos e serviços, de modo a gerar mais valor para o cliente e incrementar o faturamento. No e-commerce, o próprio sistema se encarrega de fazer essa combinação e sugerir itens complementares, com base no histórico de compras e comportamento dos usuários.

O exemplo mais básico é a tática das redes de fast food como McDonald’s e Burger King, com suas irrestíveis ofertas de “mais um refrigerante e batata por apenas R$ X?”.

Da mesma forma, os vendedores oferecem cartões de memória para quem compra uma câmera digital, meias para quem compra um calçado e loções para quem compra um perfume. Para que o cross selling seja eficiente, é fundamental que os itens adicionais sejam realmente úteis e vantajosos para o cliente.

O que é up selling?

Muito confundida com o cross selling, a estratégia do up selling tem um diferencial essencial: seu objetivo é incentivar o cliente a comprar um produto ou serviço superior, e não itens complementares.

O termo não possui uma tradução exata em português, mas a ideia é “dar um upgrade na venda”, ou seja, sugerir que o consumidor leve um item mais caro e de melhor qualidade. Esse produto ou serviço, obrigatoriamente, deve ser da mesma categoria da escolha original do cliente.

Por exemplo, o vendedor pode mostrar a versão lite do smartphone que o cliente pediu, mas também oferecer o modelo completo da linha e reforçar a superioridade da memória, armazenamento e câmera.

Nas lojas online, a sugestão de produtos mais avançados também é automática, para que o cliente compare os benefícios e opte por uma solução mais adequada às suas necessidades. O up selling é uma ótima forma de aumentar a satisfação do cliente com a compra e ainda alavancar as vendas e o ticket médio da empresa.

Estratégias de vendas com cross selling e up selling

Quando combinadas, as técnicas de cross selling e up selling formam uma estratégia poderosa que dispara as vendas da empresa. Veja as dicas!