Já entrou em uma loja grande, com diversos produtos e se sentiu perdido?

Então, para isso não acontecer na sua loja com os seus consumidores, é necessário um bom trabalho de gerenciamento de categorias. Isso significa que você deve adaptar a sua loja de acordo com as necessidades do shopper, trazendo a melhor experiência de compra.

O que é gerenciamento de categorias, afinal?

É uma metodologia elaborada para auxiliar o shopper na hora de tomar a decisão, contida no modelo ECR (Efiicient Consumer Response). O gerenciamento de categorias foi criado no início da década de 1990, para melhorar a performance das categorias de produtos, identificando o mix mais adequado para cada ponto de venda.

O gerenciamento de categorias tem como maior objetivo garantir maior assertividade ao varejista, a fim de reduzir ou eliminar produtos de menor vendagem e dar mais espaço aos itens de maior procura. Outro ponto importante sobre o assunto é a identificação de itens possivelmente lucrativos para a região analisada, mas que ainda não estão disponíveis para venda no local.

Na hora de montar a estratégia do seu gerenciamento por categoria, é importante ter as especificidades de cada loja ou região, é importante que haja uma proximidade com o consumidor. Ouvir o shopper e entender os seus critérios de escolha ajudam na hora de gerenciamento por categoria.

Como funciona o gerenciamento por categoria?

Uma ótima maneira de demonstrar como funciona o gerenciamento de categoria é só pensar na arrumação da sua casa, principalmente dos utensílios da cozinha de casa. Cada armário tem uma parte das ferramentas. Onde ficam os copos? Os talheres são divididos? Os pratos ficam no mesmo armário que os recipientes para guardar alimentos?

Eles são sempre otimizados para facilitar o processo de cozinhar e comer, certo?

Isso é como gerenciamento de categorias. Ele encontra categorias nas quais os itens se encaixam melhor no PDV para vender mais. Um gerenciamento de categorias bem feito, melhora a relação com os fornecedores e aprimora a gestão do estoque. Vários fatores são considerados na hora de montar, principalmente:

• preferência no momento da compra;
• o perfil dos consumidores;
• o histórico de consumo das categorias listadas.

Quais são seus principais benefícios?

O principal benefício é entregar um valor agregado ao comprador, colaborando para que ele tenha uma boa experiência de consumo. Em um ponto de venda, existem uma infinidade de produtos, e na hora da compra, a distribuição pode ser um diferencial e tanto no momento da decisão.

Além disso, com a chegada de novos itens no mercado também cria uma demanda pelo gerenciamento de categorias. A má organização das categorias podem comprometer as oportunidades de venda, consequentemente, os resultados das lojas.

É importante ter em mente que o gerenciamento de categorias também melhora as condições  de compra para que o shopper tome suas decisões. Dessa forma, ele consegue analisar com mais precisão o que deve ser comprado e com qual frequência. O GC ainda é eficaz na hora de fortalecer a ligação entre vender bem e a experiência do cliente.

Esse gerenciamento de categorias também é interessante para desenvolver estratégias no merchandising dentro do PDV, junto com seus fornecedores. Com isso, as vendas são impulsionadas e a relação com os fabricantes se estreita. Porém, essas vantagens só se tornam acessíveis a partir de uma implementação bem planejada.

Sem um controle do desempenho de cada categoria e/ou produto, os esforços podem ser em vão. Dentro do gerenciamento de categorias é preciso analisar as informações obtidas com análises, para aplicar da melhor maneira possível.

Como aplicar o gerenciamento por categoria?

Parcerias com seus fornecedores

Fabricantes têm muito conhecimento sobre as categorias em um mercado, já que são eles que produzem as mercadorias, realizam pesquisas e possuem informações minuciosas sobre comportamento do setor. O que faz com que tenham um domínio maior dos dados estratégicos e conheçam o público-alvo como ninguém.

Você pode contar com todo esse conhecimento ao fazer parcerias e realizar técnicas de merchandising, como a distribuição de amostras ou uma grande promoção que pode trazer ótimos resultados, por exemplo.

Pense como se fosse cliente

Antes de mais nada, você conhece bem o funcionamento da sua empresa? Então, para que possa se colocar no lugar do seu consumidor, responda as seguintes perguntas:

• quais caminhos você percorreria para chegar até um produto?
• quais produtos são os geradores de visita?
• qual é o setor mais importante para você?
• quais mercadorias você espera encontrar junto a uma mesma categoria?

Conhecer as particularidades da sua loja mais profundamente é uma prática muito proveitosa. Embora um ou outro produto possa parecer insignificante – em termos de faturamento – é possível que faça com que mais clientes entrem no estabelecimento.

Lembre-se de que a apresentação não deve ser deixada em segundo plano, já que ela também tem um papel fundamental no processo como um todo. Por isso, aposte em embalagens personalizadas e outras diversas estratégias para atrair a atenção do consumidor.

Considere a mistura de produtos

Outro fator crucial para o sucesso de uma empresa varejista é o sortimento de itens. Ou seja, quanto mais diversificado for o seu catálogo de mercadorias, maiores as chances de atrair consumidores.

Um bom mix de produtos pode ser considerado como um diferencial competitivo, até mesmo mais bem visto do que os preços baixos, pela perspectiva do cliente, pois ele pode preferir ir a um único estabelecimento que tenha todas as mercadorias que ele procura, mesmo que um ou outro produto custe um pouco mais do que ir a uma loja que não tem variedade.

Conheça o shopper

O shopper é responsável pela parte expressiva do faturamento da loja, diferente do consumidor, que é o cliente final do produto. Por exemplo, fraldas para bebê são feitas para serem usadas por bebês, mas quem as compra são os pais e mães.

Não entender como essa figura lida com a segmentação pode trazer muitas dificuldades para que você implemente o gerenciamento por categoria de maneira bem-sucedida.

Portanto, procure compreender ao máximo como se dão as decisões de seus shoppers mais recorrentes e, além disso, faça um tracejamento de seus perfis. Se os clientes são da classe A e B, por exemplo, o sortimento deve contemplar produtos mais sofisticados para atender as necessidades desse grupo.

Faça um monitoramento de dados

Por fim, deve ser realizado um constante monitoramento de dados, como quantidade, volume de compra e frequência, já que são importantes medidas utilizadas para fazer a avaliação das estratégias usadas no PDV.

A partir dessas informações, é possível analisar as métricas obtidas e saber de que forma as categorias estão funcionando na prática. Afinal, o frequente acompanhamento da gestão por categoria é necessário para mostrar quais resultados a metodologia está proporcionando para suas vendas.

Como você pôde conferir neste conteúdo, o gerenciamento por categoria reúne um conjunto de práticas indispensáveis para o sucesso de um estabelecimento varejista, independentemente de qual seja seu porte ou atuação no mercado.

Para isso, é fundamental conhecer o perfil de seu público-alvo e se colocar na perspectiva deles, quando entram na loja em busca de mercadorias que satisfaçam suas necessidades.

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