Você conhece todos os termos do Trade Marketing? Para quem trabalha com trade, existem uma série de palavras e expressões comuns. Entender os principais conceitos do segmento é essencial para que você consiga trabalhar com sua equipe e lidar com as mudanças e novidades do mercado. 

Entender como o mercado funciona e como ele se comunica te levarão a patamares mais altos no trade. Por isso, separamos alguns desses conceitos para você ficar por dentro e entender tudo, saber como se comunicar e negociar com segurança. 

Conheça alguns dos termos mais usados em Trade Marketing

Agência de Trade Marketing e/ou Merchandising: empresa prestadora de serviço na área de trade marketing. Oferece o serviço de pesquisa, recrutamento e estratégias para o trade. As agências geralmente auxiliam grandes marcas na execução de campo e estratégias do negócio. Podem se dividir em diferentes níveis. 

• Básico: execução operacional, faz o serviço de recrutamento e seleção ajudando a indústria a escolher seus próprios promotores. 
• Tático/operacional: une a execução operacional, treinamento de pessoas e logística, gerenciamento as equipes de promotores.
• Estratégica: oferece o nível básico, o tático e o direcionamento estratégico ao cliente, além de auxiliar com as equipes de campo, oferece relatórios e consultoria/inteligência de mercado.

Acordo de colocação: contato verbal ou escrito entre o PDV, o anunciante e o vendedor do serviço, descrevendo as condições de colocação da publicidade. As condições incluem questões como o período de divulgação, local e tipo de material.

Árvore de decisão: sequência lógica e hierárquica que os shoppers seguem em sua busca por produtos em um ponto de venda.

Backoffice: estrutura que engloba a operação de trade marketing em si. Equipe que trabalha nos bastidores, não vai a campo, mas pensa toda a operação. É a área que planeja a execução, os SKUs e todas as campanhas. Responsável por aspectos estratégicos e diretrizes operacionais, definição de objetivos e estruturação de parâmetros e ações. 

Geralmente trabalham no backoffice o analista, que tem uma visão macro da operação, acompanha relatórios e indicadores e o coordenador, em alguns casos também chamado de gerente que recebe as informações de campo do supervisor e planeja estratégias. 

Benchmarking: é o estudo do mercado para incorporação de boas práticas ou aperfeiçoamento dos processos, baseado na metodologia de outra empresa. A ideia é melhorar o desempenho com base no acerto de outros, identificando oportunidades de ações e possíveis ameaças.

Broker: vem da antiga expressão broceur, em francês, significa pequeno comerciante. Nos Estados Unidos, onde o conceito ganhou popularidade na década de 80, o broker foi também denominado agente de vendas. Na linguagem do trade, é um braço da indústria, o agente de distribuição terceirizado responsável por todo o atendimento ao cliente.

Canal indireto: é um tipo de canal de distribuição para que o produto chegue da indústria até o cliente. Fazem parte do canal indireto: distribuidores, brokers e atacadistas. O canal indireto permite que uma companhia alcance maior número de clientes e volume de vendas pode ser considerado uma vantagem competitiva. 

Canal de vendas: meio pelo qual empresas fecham negócios como seus produtos. Aplicando o conceito ao trade marketing, os canais de vendas são os lugares – físicos ou digitais – em que os produtos são vendidos e entregues aos shoppers. Entre os exemplos estão: supermercados, megastores, shoppings, lojas de conveniências, lojas de departamentos, e-commerces e marketplaces. 

CRM: é a sigla para Customer Relationship Manegement. Canal de relacionamento institucional da empresa. A gestão da comunicação com os clientes e consumidores. Exemplo: database marketing, marketing direto, telemarketing, internet, call center, SAC, etc. Permite que todos os contatos feitos com determinada pessoa sejam visualizados de uma vez só. 

Dispenser: sistema que coloca em primeiro plano o produto, por meios mecânicos ou por gravidade, podendo ser adaptado a uma prateleira. 

Distribuidor: subcanal de vendas responsável pela comercialização em grandes quantidades a revendas varejistas, com o diferencial de agregar serviços de SAC, marketing e logística. 

Down the trade: lojas de pequeno varejo.

ECR: sigla para Efficient Consumer Response, ou resposta eficiente ao consumidor. Forma de relação de negócio geralmente adotada entre indústria e varejo com objetivo de atender as necessidades do consumidor da forma mais eficiente possível. 

EDI: sigla para Electronic Data Interchange. Troca de dados eletrônicos entre indústria e varejo. Permite o intercâmbio de dados entre os sistemas dos participantes de uma relação comercial. Exemplo: loja física e loja online. 

Estoque virtual: fenômeno que acontece quando o sistema de estoque indica a existência do produto não está de fato disponível fisicamente. Isso pode acontecer por erro de gerenciamento ou interferência do cliente. 

Exemplo: há promoções que oferecem venda de mais de um produto como um único SKU, na mesma embalagem – geralmente ações de “pague um, leve dois”, ou embalagens econômica. Porém, o cliente abre a embalagem e leva apenas um produto. Como o item embalado é considerado apenas um SKU, gera ruptura no estoque. 

Essa é a apenas a parte um desse glossário que preparamos para vocês. Você já conhece algum desses termos, então conta pra gente!