A competitividade entre empresas está crescendo e ficando cada vez mais acirrada. Finalmente, o consumidor entendeu que o seu poder de compra é uma potência e partir disso é ele quem vai ditar as tendências no mundo dos negócios.

Como resultado disso, as empresas e lojas tiveram que se adaptar. Perante esse cenário, o varejo passou a gerar uma diversidade de produtos que vai atender às exigências e necessidades da sua clientela. 

Dentro desse contexto surgiu o conceito de sell out, uma forma de integrar toda a cadeia de suprimentos. Ele vai unir o uso do conhecimento das indústrias para melhorar o gerenciamento de categorias, definir o sortimento e prestar um melhor serviço ao seu público-alvo. 

O que é sell out?

Sell out é o nome do conceito desenvolvido para medir as vendas do varejista para o consumidor. Uma forma de exemplificar é: pensar em uma situação onde uma distribuidora de laticínios coloca quase todo seu estoque de leite no mercado. 

Porém, isso não quer dizer que o mercado já comercializou todo esse estoque para os clientes. E é aí que entra o sell out.

Uma métrica que mensura as vendas realizadas ao consumidor final e propõe um trabalho conjunto entre o varejo e a indústria. Com os dados obtidos por meio do sell out, as companhias podem ajudar os varejistas a gerenciar melhor as categorias e o sortimento de produtos, de forma que ambos saiam ganhando. 

Como o sell out vai aumentar suas vendas?

Em meio ao contexto de aumento de competitividade no varejo, melhorar a eficiência operacional do negócio pode impedir que essa situação impacte negativamente no caixa da sua empresa. 

Por isso, uma ótima saída para evitar os maus resultados é estabelecer um padrão eficaz para acompanhar de perto as práticas de quem é o elo mais importante, tanto para o varejo quanto para indústria: o consumidor final. E o padrão em questão é o sell out. 

Com isso, você pode fazer o planejamento e reposição de estoque do negócio, favorecendo a visibilidade dos produtos ao cliente, aumentando a competitividade e atuando contra as alternâncias entre falta e abundância no estoque. 

Uma gestão de qualidade e focada em sell out, utiliza os fatores a seguir para aumentar as vendas:

Agregação de estoque: o varejista mantém o gerenciamento do estoque com a quantidade ideal de itens, direcionando a reposição de acordo com a demanda de consumo pelo consumidor final;

Ordem de compra: nos modelos tradicionais, a responsabilidade de realizar o pedido de novos produtos é do varejo. Em uma gestão de sell out, o nível de integração entre o varejo e a indústria aumenta, fazendo com que as etapas funcionem de acordo com a necessidade, e não somente por um processo pré-determinado de compra (o que na maioria das vezes resulta em excedentes);

Melhores estratégias de vendas: o sell out também altera a forma pelas quais o produto é vendido. Aqui entram ações de merchandising, realização de promoções, adoção de novas estratégias de exposição e apresentação de produtos, por exemplo.

A diferença entre sell in e sell out

O sell in traz uma perspectiva errada, já que ele molda a cadeia toda a se comportar de uma forma que vai gerar excesso ou falta de estoque. Porém, não compensa cada elo ter o compromisso de “empurrar o estoque para a frente”, enquanto na verdade o que deve determinar a efetivação das etapas é a compra feita pelo consumidor final. Por isso, o sell out é tão importante. 

Se o cliente não comprou o item, a indústria apenas transferiu sua produção para o varejo. Isso quer dizer que a cadeia como um todo, então ninguém ganhou, já que o ciclo não foi concluído no ponto de vendas. 

Dessa forma, ao invés de medir quantos milhões de itens foram vendidos para o varejo, a conta deveria contemplar o que foi comprado pelo consumidor final, justamente por que é ele quem orienta o comportamento de todos os agentes da cadeia de suprimentos e garante a eficiência do processo de venda. Neste caso, a indústria precisaria monitorar também o consumo do varejo e dos distribuidores.

Melhore os resultados por meio do sell out

Toda empresa deseja prosperar no mundo dos negócios, certo? Para atingir esse objetivo ela deve desenvolver análises estratégicas frequentes para se manter por mais tempo no caminho do sucesso. 

Sem as ações específicas, é praticamente impossível precisar exatamente a eficiência de seus resultados e corrigir eventuais problemas durante o processo. Por isso, se você deseja melhorar os resultados do seu negócio utilizando o sell out, confira, na sequência, algumas estratégias que podem ser adotadas.

Ações de merchandising

Quem trabalha com varejo sabe que não basta ter um bom produto, mas também é importante cuidar da forma com a qual o cliente o enxerga, fazendo com que o processo de vendas aconteça de forma mais simples. A forma com que você se comunica com os consumidores reforça a presença do negócio e estimula o desejo de compra no momento em que isso tem que acontecer. 

Por isso mesmo, as grandes companhias gastam, literalmente, fortunas com ações de merchandising para aumentar a participação no mercado. Essa ferramenta, quando utilizada de acordo com uma estratégia bem elaborada, pode resultar em, não apenas mais espaço para o negócio, mas também servir para refutar as ações dos seus concorrentes. 

Promoções

É comum percebermos que diversas lojas realizam mega promoções com produtos a “preço de banana” apenas para limpar o estoque e evitar a perda de mercadorias. Ao lançar mão do sell out, é bem provável que o seu empreendimento não passe mais por esse tipo de situação de queima de estoque, pois este será bem controlado. 

Além disso, ao gerenciar melhor os produtos, você poderá fazer promoções pontuais, que realmente vão causar um impacto significativo nas vendas e na experiência do cliente, sem afetar o lucro do seu negócio. 

Gerenciamento por categorias

O gerenciamento por categorias em um ponto de venda é uma forma de mensurar o comércio de produtos de maneira mais específica, sem generalizações que poderiam prejudicar a compreensão dos resultados analisados no sell out. 

Além de beneficiar o entendimento e a precisão das informações do sell out, o gerenciamento de categorias também é extremamente vantajoso aos consumidores, os quais saem da sua loja satisfeitos por encontrarem o que precisam com mais comodidade. 

Entendimento do shopper

Um ponto crucial proposto pelo conceito de sell out é o entendimento do hábito de compra do shopper. Não conhecer quem, de fato, é o seu cliente é como ter um diálogo com alguém desconhecido no escuro: tudo vai bem até o momento em que não há mais resposta. Então, você não tem onde e por quem procurar.

Você usa os dados de sell out para impulsionar suas vendas? Conte para nós qual foi sua experiência!