Com certeza você já ouvir falar sobre trade marketing, mas você sabe realmente o que é?

Existem muitas definições sobre o tema, das mais teóricas e complexas às mais pragmáticas. Porém, de uma forma simples, trade marketing é uma ciência que trata as relações entre os fabricantes e os canais de vendas que visa integrar os setores de marketing e vendas, agindo na execução de todos os P’s (produto, preço, praça e promoção).

E qual a importância do trade para o negócio?

Potencializar os resultados dos canais envolvidos, aumentar as vendas, a lucratividade e o valor percebido da marca, além de agregar valor ao shopper que é o centro de tudo! Mas, quem é o shopper? Ele é o comprador, é a pessoa que decide, que tem o poder de compra no PDV. Por isso, compreender sua jornada de compra e agregar valor em todos os pontos é a base do papel do trade e, para isso, é preciso unificar esforços entre fabricantes, distribuidores e lojistas.

Mas, afinal, o que o trade marketing faz?

Várias são as atividades que podem ser realizadas, mas é sempre importante lembrar que o trade marketing deve ser encarado como uma parte importante na estratégia de marketing das empresas, com o intuito de maximizar as vendas e a diferenciação de seus produtos e serviços nos pontos de venda.

Confira algumas delas:

• Sugerir estratégias e táticas de marketing;
• Gerenciar investimentos nos canais de venda;
• Desenvolver calendários e atividades nos pontos de venda;
• Monitorar e analisar os resultados das atividades promocionais;
• Indicar e analisar performance de vendas;
• Recomendar preços e descontos;
• Coordenar pesquisas de consumidores e shoppers das lojas;
• Analisar os hábitos, comportamento e preferências dos consumidores e dos shoppers;
• Apresentar análises de mercado para os clientes.

 
Porém, para que tudo isso seja colocado em prática, é preciso elaborar um bom planejamento. A principal função do planejamento de trade marketing é alinhar os objetivos entre o varejista e a indústria de modo que a operação siga de maneira mais vantajosa e lucrativa para todas as partes, isto é, trazer ganhos à indústria, ao varejo e ao shopper que deve estar sempre no centro das decisões, lembra?

Sendo assim, o planejamento de trade marketing precisa envolver todos os interessados: à indústria cabe desenhar soluções sob medida para cada varejista. Já ao varejo/atacado é necessário entender as estratégias, aprová-las e executá-las de maneira adequada.

Para realizar um bom planejamento de trade marketing, vale seguir alguns passos:

• Possuir clareza do propósito, metas e planos da empresa (avaliação corporativa);
• Ter entendimento do cenário atual e perspectivas: avaliar o mercado, a concorrência, o consumidor e o shopper;
• Alinhamento entre a estratégia da empresa e do trade;
• Criar um plano com metas SMARTS (um dos métodos mais eficientes para elaboração de metas);
• Verificar como medir os resultados de cada ação e fazer uma auditoria contínua;
• Usar e abusar da tecnologia.

Trade marketing no mercado farmacêutico

Aqui na Thatto, temos alguns clientes do canal farma e, por isso, sabemos a importância que o trade marketing tem para esse mercado.

No segmento farma, o trade é fundamental, pois atua desde a geração de demanda (em consultórios) até o estímulo ao sell out (venda feita ao cliente final – no PDV). Além disso, o trade marketing é imprescindível para capacitar os canais indiretos (distribuidores) a levarem às farmácias o correto posicionamento das marcas e produtos proporcionando a integração de informações ao longo da cadeia. Mas, uma dica é sempre válida: é necessário atuar com cautela já que há inúmeras restrições e regulamentos a serem considerados nessa prática e nem todo tipo de ação pode ser implementada.

Atualmente, as indústrias farmacêuticas têm percebido a relevância do trade marketing e estão apostando nessa tática. Dessa forma, o correto uso da estratégia traz resultados para todos os envolvidos como:

• A redução das rupturas (falta do produto na gôndola);
• Aumento de margem;
• Cumprimento do planograma;
• Gestão do time de representantes e muito mais.

 Viu só a importância do trade marketing? Dessa maneira é possível ir melhorando os diversos índices que importam para o negócio. E quando falamos especificamente nas farmácias, a ruptura é um dos maiores impasses já que impacta diretamente nas vendas. Por isso, é preciso ter um trabalho colaborativo entre as indústrias, distribuidores e varejo farma, conforme explicou Tania Miné, diretora da Consultoria Trade Design e professora da pós-graduação da ESPM e da FIA, no Workshop Trade Marketing Farma – Canal Indireto, realizado em maio na sede da Febrafar em São Paulo. Para Tania é preciso ter uma convergência de esforços e resultados usando um bom planejamento e as ferramentas disponíveis.

Esperamos que você tenha gostado e aprendido um pouco mais sobre trade marketing.