A gestão comercial, de modo geral, trata da administração de recursos para que a empresa, como um todo, alcance os objetivos definidos no plano de negócios. Como uma organização possui diferentes áreas, as técnicas de gestão são divididas segundo os setores empresariais.

Enquanto a gestão de recursos humanos recai sobre pessoas, por exemplo, a gestão comercial trata as atividades comerciais que envolvem análise de mercado, marketing e relação com clientes e investidores.

Por isso, mesmo em pequenas empresas, a gestão comercial otimizada e impacta diretamente os resultados do negócio. Para descobrir os 5 segredos que temos guardados para você, continue a leitura!

1. É preciso conhecer seu negócio e fazer um planejamento completo

Em razão do conceito de gestão estar ligado ao melhor aproveitamento de recursos, ele se divide basicamente em:

• Planejamento;
• Organização;
• Controle;
• Liderança.

Por isso, inicialmente, o gestor comercial precisa conhecer o negócio e ter uma visão estratégica dele para enxergar ameaças e oportunidades, entender quais são os pontos fortes e fracos, realizar projeções de cenários, fazer um planejamento completo com metas bem traçadas e, então, propor planos de ação bem estruturados.

2. Determinar quem é o público-alvo da empresa é o primeiro passo para criar uma estratégia otimizada

Como satisfazer os consumidores se você não sabe, exatamente, seus perfis, suas necessidades e seus hábitos de consumo?

Daí a importância de definir o público-alvo da empresa ou, dependendo do tipo de estratégia, a persona. Ambos os termos apresentam diferenças importantes, mas, no geral, possibilitam a criação de estratégias de divulgação e métodos de venda alinhados às expectativas dos clientes que então são facilmente atraídos para sua marca.

Os profissionais responsáveis por questões de marketing, aliás, podem ser de grande auxílio, já que estratégias de marketing digital são trabalhadas em cima de perfis bem definidos de consumidores ideais (as personas).

3. Oferecer treinamentos, capacitações e recompensas aos colaboradores é fundamental

Um time de vendas que não apresenta um alto desempenho pode, em médio e longo prazo, gerar prejuízos para o negócio, não acha?

Oferecer treinamentos e capacitações é fundamental para que os colaboradores absorvam a cultura da empresa, ofereçam o melhor atendimento para os clientes e entendam como utilizar estratégias na hora da venda — etapa que exige técnicas aprimoradas.

Além disso, para obter os melhores resultados, o gestor comercial precisa ter uma estratégia de vendas bem definida e compartilhar informações com os funcionários como:

• Público-alvo/persona;
• Objetivos a serem alcançados;
• Valor de comissões ou possíveis bonificações. 

Ele pode, ainda, trabalhar com campanhas motivacionais (baseadas no método de recompensar bons resultados) para motivar a equipe.

4. Sistemas automatizados servem como apoio

Softwares de CRM e ERP são conhecidos por otimizar processos: enquanto o primeiro foca na gestão de relacionamento com o cliente, o segundo concentra-se na gestão geral do negócio. 

Quando se trata de um software de gestão, é possível:

• Cadastrar clientes;
• Automatizar tarefas relacionadas à gestão comercial;
• Gerenciar atendimentos;
• Controlar a área financeira.

Também é possível emitir relatórios gerenciais para analisar os números do negócio e conferir se as estratégias em andamento estão gerando resultados.

5. Alinhar a equipe de marketing com o time de vendas acelera resultados

Em algumas empresas, o setor comercial e o de marketing são, basicamente, a mesma coisa. Algumas companhias, ainda, trabalham se baseando em uma estratégia de vendarketing para alinhar as equipes de vendas e de marketing e ampliar os resultados comerciais.

E isso não é de se estranhar, já que as equipes têm o mesmo objetivo: fazer a empresa vender mais!

Enquanto o time de marketing trabalha para gerar oportunidades, a equipe de vendas trabalha para aproveitá-las ao máximo. Juntas, conseguem:

• Melhorar a imagem da marca;
• Aprimorar a experiência dos clientes e a jornada de compra;
• Trabalhar com os mesmos objetivos;
• Aumentar a receita da empresa.

Esse alinhamento dos times e o uso das ferramentas tecnológicas mencionadas acima facilitam até mesmo o acompanhamento de métricas e a mensuração de resultados.

E então, gostou deste post? Vimos aqui dicas valiosas para garantir o sucesso da gestão comercial! Compartilhe o conhecimento.