Se você trabalha com trade marketing, já teve alguma relação com o planejamento estratégico da organização que representa. Entende o quanto é complicado pensar em ações surpreendentes, planejar campanhas de lançamento, manter o cliente no centro e garantir que a execução esteja perfeita no PDV. Se os indicadores de desempenho não existissem, como você mediria a efetividade de suas operações?

A verdade é que os indicadores de desempenho estão aqui para preencher essa lacuna para nós. Eles são os pontos de mensuração de resultados, como um termômetro que vai medir o andamento dos seus processos e projetos da organização. 

Em outras palavras, os indicadores de desempenho do trade marketing vão revelar se o seu planejamento foi um sucesso ou precisa de melhorias e revisões. Por isso mesmo, é fundamental gerenciar os indicadores de desempenho de maneira efetiva e sem erros, porque qualquer interpretação incorreta pode gerar grandes prejuízos para a empresa. 

Para gerenciar os indicadores de desempenho da sua empresa com sucesso é necessário escolher os indicadores corretos, tomando como base os resultados que a empresa deseja alcançar ou seus objetivos estratégicos. 

Por exemplo, uma loja de varejo pode querer um gerenciamento do seu inventário mais otimizado, então usaria os indicadores de desempenho como os índices de vendas ou integridade ao fazer a contagem de mercadorias disponíveis nos estoques e no ponto de venda. Por outro lado, outra loja pode querer aprimorar a experiência do cliente, então escolhe indicadores que a ajudem medir a satisfação e retenção de clientes. 

Quais são os indicadores de desempenho mais utilizados?

Com tudo isso explicado, é importante entender quais são os indicadores de desempenho considerados mais utilizados por supermercados e distribuidores.

Vendas

O indicador de desempenho mais importante para um supermercado é as vendas geradas ao longo de um período de tempo. As vendas podem ser comparadas entre locais, lojas, categorias de produtos etc. 

Dessa forma, fica mais fácil identificar tendências de desempenho e formular estratégias e ofertas de marketing. 

Margem bruta

A margem bruta se refere aos lucros brutos expressos em porcentagem das vendas. Este é um indicador importante do desempenho financeiro de supermercado e distribuidores. A margem bruta também é importante para determinar a porcentagem de marcação dos produtos. 

Venda por metro quadrado

Este indicador de desempenho mede a quantidade de venda média que você gera de cada metro quadrado de área na loja. As vendas por metro quadrado podem fornecer informações importantes sobre a eficácia do layout da loja e o desempenho do pessoal de vendas. 

Ao comparar os indicadores de desempenho em diferentes pontos de venda, as grandes cadeias de varejo identificam quais layouts de lojas são mais eficazes e planejam redesenhar outros layouts de lojas para melhorar as vendas. 

Vendas perdidas

Depois de a distribuidora enviar a um cliente potencial uma cotação, é importante acompanhar o porquê ele decidiu não comprar. Vários fatores precisam ser considerados, incluindo preço, disponibilidade e capacidade de resposta. A visibilidade desses dados (de preferência em tempo real por meio de sistemas inteligentes) permite efetuar correções de curso, conforme necessário, para evitar futuras perdas. 

Ticket médio do cliente

Esse indicador de desempenho envolve o cálculo da quantidade média que os cliente estão gastando durante cada compra. O ticket médio da compra pode variar dependendo do tipo de loja ou perfil da distribuidora. Uma análise do gasto médio dos clientes pode ajudar na segmentação dos clientes e facilitar o planejamento das vendas e esforços do marketing.

Taxa de rotatividade de produto

O volume de negócios de estoque refere-se ao número de vezes que o estoque médio de um produto é vendido em um ano. É um indicador de quão rápido supermercados e distribuidores podem vender o que estocam. Se o índice de rotatividade de inventário cair de 10 para 6, isso indica que o inventário não está virando tão rápido quanto no passado. Isso também indica estoque excedente. 

Gestão de estoque

Falando em estoque, é sempre bom ter em mente que ele geralmente está entre as maiores despesas dos supermercados e distribuidores. Mantendo ele “magro”, garantindo também que a empresa sempre tenha o produto certo no momento certo e no lugar certo pode ser difícil, na melhor das hipóteses, é fundamental. 

Aqui estão os diversos indicadores de desempenho para medir a eficiência de estoque em supermercados e distribuidores:

• Custos de exploração de estoque;
• Taxas de rotatividade de inventário;
• Inventário médio;
• Dias médios para vender o inventário;
• Custos de transporte de inventário obsoletos;
• Taxas de preenchimento de pedidos;
• Número de pedidos atrasados.

Gestão de finanças

No ambiente comercial competitivo de hoje, manter a saúde financeira de um negócio tornou-se mais importante do que nunca. Problemas como excesso de contas a receber “flutuante” podem afetar a capacidade de um distribuidor de operar eficiente e eficazmente.

Para evitar esses problemas, é interessante prestar atenção aos seguintes indicadores de desempenho:

• Tempo de coleta de contas a receber;
• Desempenho de vendas e receita;
• Desempenho da margem bruta;
• Dias de vendas pendentes;
• Disponibilidades de capital de trabalho;
• Volume de negócios com contas a pagar;
• Vencimento de contas a pagar (com que rapidez a empresa paga fornecedores e outras despesas);
• Rotação de inventário.

Devoluções devido a embarques impróprios e itens defeituosos

Mesmo se o supermercado ou a distribuidora tiver um bom sistema de gerenciamento de armazém (WMS) que rastreie devoluções, é importante um olhar especial sobre esse indicador de desempenho. Afinal, errar nas entregas pode minar a satisfação dos clientes.

Custos de manutenção

Os custos suportados podem influenciar positivamente e negativamente o preço de um produto. Se a entrega não for otimizada, ou seja ineficiente, os custos de transporte serão altos, o que afetará o volume de pedidos. O mesmo pode acontecer com a loja. 

Uma loja com boa manutenção é importante para que as vendas se mantenham crescimento. Daí a importância em controlar e baixar os custos, sempre evitando perder a qualidade percebida pelo cliente de vista. 

Qual desses indicadores de desempenho faz mais sentido dentro do que você quer medir? Defina seus indicadores de desempenho para entender o que está funcionando dentro das suas estratégias, e o que você pode mudar dentro delas. 

Depois, conte para nós!