Os gatilhos mentais são pequenos “estímulos” que o seu cérebro recebe, fazendo com que ele tome certas decisões de forma inconsciente. Para explicar melhor, o nosso cérebro recebe diversas solicitações o dia inteiro, cerca de 35 mil escolhas são feitas entre o que comer de café da manhã, que roupa vestir, andar, correr ou pegar um ônibus até o trabalho, passar na padaria antes ou depois do serviço…

Essas escolhas são feitas de forma consciente, já os gatilhos mentais influenciam as escolhas feitas inconscientemente, funcionam como atalhos criados na mente humana para facilitar ações. Por exemplo: quando um indivíduo escolhe comprar um celular, pois o ciclo social dele usa aquele mesmo aparelho, ele foi atingido por um gatilho mental; quando decide baixar um e-book em troca de um e-mail.

 

Principais gatilhos mentais

Existem em torno de 50 técnicas diferentes para ativar os atalhos mentais de persuasão, mas vamos citar os principais e como eles são usados. Muitas estratégias de marketing e marketing digital utilizam essas técnicas:

 

1 – Reciprocidade

Funciona pela necessidade de retorno automática do ser humano ao receber algum estímulo positivo. Para ilustrar esse gatilho, imagine que algum amigo lhe chame para tomar um café, mas naquele dia você não tinha dinheiro e comenta que não poderia ir, mas o seu amigo oferece o café falando que vai pagar, você aceita e quase que inconscientemente diz: “Na próxima eu pago!”. Esse exemplo representa a reciprocidade em receber algo positivo, a pessoa se sente quase que na obrigação de retribuir aquele favor.

Esse é um dos gatilhos mais usados pelo marketing digital da nossa década, no qual é oferecido algum material educativo ou de utilidade em troca de informações para contato como e-mail, telefone, nome entre outros. Observamos bem a utilização dele no inbound marketing.

 

2 – Prova social

Sabe quando um grupo de pessoas indicam um produto ou serviço? Mesmo sem conhecer a fundo o que está sendo oferecido, você sente um conforto e segurança em adquirir. Essa credibilidade ilusória que é passada pelo grupo de pessoas é algo automático no cérebro do ser humano. Em um estudo citado por Friedrich Nietzsche, esse comportamento é chamado de “efeito manada” no qual um indivíduo tende a seguir o comportamento da massa. Para o marketing podemos encontrar o gatilho mental de prova social como os depoimentos sobre a utilização de algum produto ou serviço, comentários, viralização de conteúdos e ações de buzz marketing.

 

3 – Gatilho de urgência

Ele funciona de modo instintivo, quando percebe uma situação a ser resolvida como uma conta de luz a ser paga ou uma oportunidade única. Muitas empresas utilizam essa técnica no PDV com chamadas promocionais com termos como “agora”, “última chance”, “só esta semana”. Black Friday e promoções relâmpago são cases de campanhas que despertam o senso de urgência.

 

4 – Antecipação

Mesmo sabendo que o futuro é incerto, é intrínseca a vontade de prever o que vai acontecer e é esse princípio de antecipar e prever que é criado nesse gatilho. É normal a criação da expectativa antes do lançamento de um filme, em que tudo é preparado etapa por etapa como apresentação dos atores, sinopse do filme, lançamento do trailer, divulgação da data, pré-lançamento e o próprio lançamento. Em todo esse processo, cria-se a expectativa no público e isso serve também para lançamento de produtos.

Um case interessante sobre esse gatilho é o lançamento do iPhone em que um relógio de contagem regressiva foi acrescentado no site até a data do lançamento e, até chegar o grande dia, são divulgados releases e especulações sobre as novidades que entrariam com o novo aparelho.

 

5 – Curiosidade

Próximo ao gatilho de antecipação, o de curiosidade representa o instinto de dúvida do indivíduo, inspira pensamentos como “o que será?”, “como?”, “quando?”, “onde?” e outros questionamentos. Quando assistimos um episódio de uma série ou novela e ele acaba na parte mais interessante, usa-se o gatilho de curiosidade para incentivar a assistir o próximo episódio.

Para o marketing, nós podemos demonstrar esse gatilho quando lemos alguns títulos de matérias na internet como “Como estão os atores de La Casa de Papel depois da fama?”, e a curiosidade aumenta quando o tema é controverso. Observe que para ganhar dinheiro você precisa trabalhar, mas e quando ao abrir a internet você se deparar com uma matéria com o título “Fique rico sem precisar trabalhar”? Logo no primeiro momento a curiosidade já é despertada.

6 – Novidade

Como já disse Millôr Fernandes “se o rádio fosse inventado depois da televisão, existiriam filas imensas esperando para comprar”. A mente do ser humano é condicionada a querer coisas novas e sempre buscar o inédito, por conta desse comportamento é necessário pensar em novidades interessantes para o seu público de forma constante. Os aplicativos mais bem sucedidos estão seguindo esse gatilho mental, pois se aproveitam das atualizações para atrair cada vez mais público.

Os gatilhos mentais estão presentes no nosso dia a dia, tanto em rotinas de casa como varrer o chão para deixar a casa limpa para as visitas quanto na hora de comprar alguma coisa no supermercado.

Preste atenção, existe uma importante diferença entre a persuasão que os gatilhos mentais oferecem e técnicas de manipulação, a persuasão direciona caminhos para aquisição de um produto ou serviço, usa de fatos para conquistar o cliente, já a manipulação utiliza a emoção para conseguir o que almeja. A manipulação é uma forma antiética de convencimento.

Existem mais gatilhos mentais que podemos citar, mas deixaremos para um próximo conteúdo que estará aqui em breve! Fique por dentro dos materiais mais interessantes, basta se inscrever na News para receber direto no seu e-mail. 

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