Estratégia de vendas e monitoramento dos canais de vendas são muito complexos. Na hora de gerir o trade marketing é necessário ficar atento aos comportamentos de cada um deles. É importante fazer essa análise para adaptar as ações de acordo com a realidade do canal, considerando cada vez mais a relação do consumidor com produtos.

A relação do shopper com os produtos e a forma de comprar também têm mudado ao longo dos anos. A indústria deve ficar atenta a isso e adaptar a estratégia de acordo com a realidade. Se a estratégia no sell in e sell out forem genéricas, a oferta pode ser insuficiente. Consequentemente, a proposta de valor não será clara e não alcança o shopper. Uma ação impacta diretamente na outra.

O que é Sell in e Sell out?

Sell in

O termo sell in refere-se às vendas que são realizadas para os canais de distribuição da empresa. É um tipo de negociação em que você fornece para intermediários e eles fazem a venda para o cliente final. Esse relacionamento é mais conhecido como B2B (business to business), ou seja, empresas que vendem para outras empresas.

Geralmente, as negociações são feitas com base em grandes volumes, são mais demoradas e o tipo de transporte mais utilizado é o de carga de lotação, que consiste em enviar de veículos fechados com carga de clientes.

Os ambientes que trabalham com atuação sell in é bastante diversificado. Veja a situação das franquias. A figura do franqueado, tem os direitos da marca, mas que revende insumos e produtos que são comercializados pelo franqueado para o cliente final.

O sell in é a venda feita a quem distribui os produtos ou serviços aos consumidores finais. Para que isso ocorra, é preciso que o comprador entenda muito bem todas as características: embalagem, preço, manuseio e as vantagens que o produto dele têm.

Sell out

Sell out é sobre venda direta para o cliente final, sem que haja distribuidores, varejistas e outros intermediários no processo. As empresas colocam o foco diretamente no que seus consumidores finais desejam buscar e atender essas necessidades. Essa relação também é conhecida como B2C (business to consumer), ou seja, negócio a consumidor.

Aqui, as vendas costumam ser menores, com poucos itens, e a gestão do transporte é feita por meio de cargas fracionadas, visto que as entregas são pulverizadas. A fim de atender a demanda do mercado e manter uma relação saudável com os parceiros. É um conceito que vem sendo explorado pelos fabricantes de eletrônicos e eletrodomésticos.

Para que a venda aconteça, não basta somente disponibilizá-la, mas sim, fazer a oferta de maneira adequada. Para isso, dessa vez, o cliente final é quem deve ver as vantagens do produto ou serviço quando for consumi-lo.

É importante ter em mente que quem disponibiliza um produto, por mais que passe por diferentes intermediários, é vender ao cliente final. Por isso, é importante trabalhar o sell in e sell out. Nem sempre será possível chegar diretamente ao consumidor final.

Por isso, é preciso que o sell in seja bem trabalhado. O comprador deve entender tudo sobre o SKU e ser motivado a expor esse produto da forma correta, aproveitar as vantagens oferecidas pela indústria para alavancar o seu negócio. Nesse caso, a parceria nesse trabalho beneficia tanto a indústria, quanto o comprador, seja ele distribuidor ou varejista.

A oferta deve ser sempre ideal para refletir no consumidor final, para que as vantagens do produto ou serviço cheguem até ele.

Por que sell in e sell out precisam integrar a análise?

Para se manter no caminho do sucesso, as análises estratégicas regulares são necessárias. Sem elas, é quase impossível determinar a qualidade dos seus resultados e solucionar eventuais problemas. O sell in se torna um reflexo do sell out. É importante dar atenção à real importância de cada uma dessas informações, e sem eles, fica impossível determinar a qualidade dos seus resultados e solucionar quaisquer problemas.

Por mais que o foco da empresa seja o sell out (consumidor final). O sell in pode ilustrar o crescimento de curto prazo da empresa enquanto o médio/longo, feito o sell out. Metas de sell in, por exemplo, só incentivam que os elos trabalham de forma desequilibrada, prejudicando a cadeia como um todo.

A partir do momento em que o sell out é realizado, é até mais natural que o sell in aconteça dentro das expectativas e das metas traçadas.

Ações sell in e sell out devem ser orquestradas

A projeção de uma ação sell in deve ser proporcional ao que a empresa projeta com o sell out. Se as vendas aumentam, o abastecimento passa a ser revisto e feito em maior quantidade. São essas a sequência e a dinâmica que precisam ser pensadas quando se fala em estratégias por canais.

É necessário entender o macro e o micro ambiente. A indústria tem o papel de orientar o canal sobre como vender melhor. Quando isso acontece, as chances de conquistar um bom posicionamento de preço, boa exposição e precificação apropriada são maximizadas. A realização de todos os fatores do trade marketing de maneira correta resultará no escoamento do produto, o sell out.

Preocupar-se com o estoque, deve ser algo secundário, o fabricante deve se preocupar sobre como abastecer o canal de forma mais eficiente. Dessa forma, o sell out se torna tão poderoso que o sell in precisa ser suprido.

Do sell in ao sell out: distribuição na prática

Para entender melhor como alinhar o sell in e sell out, é importante manter em mente como os produtos chegam ao consumidor final. A cadeia de suprimentos, ou supply chain, funciona da seguinte maneira:

1. O item é produzido;
2. Enviar os produtos para distribuidores;
3. Repassar a mercadoria para o PDV;
4. No PDV, o produto é vendido para o consumidor final.

Gestão de sell in e sell out

Sell in e sell out exigem boa gestão de cadeia de suprimentos, para que exista integração e comunicação eficazes em todos os processos e, com isso, clientes ficam satisfeitos. Seguem três dicas para você:

Tecnologia como aliada

Para que os processos sejam realizados com eficiência e atenuação de falhas, tecnologia é essencial. É por meio dela que os fluxos de trabalho serão monitorados, e melhorias podem ser feitas. Um CRM auxilia na otimização do relacionamento do cliente, o sistema tem o objetivo de colher as informações relevantes, sobre dados pessoais e preferências, para que a empresa possa deixar as estratégias mais efetivas.

Ferramentas de e-mail marketing tornará na otimização o envio de mensagens, igualmente, otimizado. Entre as vantagens, estão: facilidade na segmentação de leads, aumento da conversão, criação de autoridade, crescimento das vendas, controle dos resultados. Além, claro, dos chatbots ou chats online, já mencionados.

Planeje a reposição do estoque

No modelo B2C, os pedidos costumam ser em quantidades menores. Dessa forma, o gestor precisa se adequar à nova realidade. A empresa não precisará mais armazenar um estoque volumoso.

Ter um esquema de controle dos itens é necessário, dessa forma evitamos desperdícios e rupturas, que acontece quando o consumidor solicita um item que não consta mais no depósito. Inclusive, o último cenário, corre risco de perda da clientela, que não esperará a loja fazer reposição, para realizar a compra.

Otimize os relacionamentos

Realizar vendas diretas ao consumidor final tem a possibilidade de estreitar o relacionamento. Sendo assim, investir em métodos para otimizar esse relacionamento e conseguir oferecer uma experiência melhor de compra. Esteja presente nas redes sociais, invista em marketing digital.

Falando em internet, também invista em marketing digital, por meio de anúncios em sites ou nas próprias redes sociais. Além disso, criação de conteúdo, escritos ou audiovisuais, são ótimas formas de atrair tráfego orgânico à loja virtual e, assim, conseguir gerar mais vendas.

Bom, sell in e sell out não são conceitos simples, mas são muito importantes para sua gestão de trade marketing! A Thatto Comunicação auxilia você a montar seu material promocional, fale conosco!

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