Lead é considerado qualquer pessoa que demonstre real interesse em adquirir um produto e/ou serviço e que tenha oferecido alguma informação de contato para sua empresa como telefone, nome, e-mail, local de trabalho, endereço residencial, etc.

De forma simples, o Lead é quem efetua a compra e gera faturamento para sua empresa, por isso a atenção com eles deve ser completa.

Não confunda

Existe uma grande diferença entre Prospect e Lead. O prospect demonstra interesse, mas não uma intenção real de compra do produto. Algumas vezes, os prospects se tornam leads e até leads qualificados, mas, para isso acontecer, é preciso um trabalho focado em nutrição com conteúdos por meio de postagens, automação de e-mails e uma comunicação mais próxima dos potenciais clientes.

Neste conteúdo, colocamos tópicos importantes em relação a captação de lead, qualidade de atendimento e como manter uma boa relação com o cliente.

Como surgiu

Não existe uma origem em si do termo, contudo ele se popularizou na boca de marqueteiros e estrategistas juntamente com a evolução do mercado digital. Ele objetiva a maioria das estratégias de captação e serve também como KPIs (Key Performance Indicator) para o sucesso da equipe de Inbound, marketing e vendas.

Quando captadas as informações de contato por meio de formulários, landing pages, e-mails ou redes sociais é preciso definir o estágio do Funil de Marketing em que o lead se encontra. Depois de definir o estágio, você pode começar a pensar na estratégia de nutrição pelo próprio Funil de Marketing, que prevê a intenção de compra em 3 níveis (o Funil de Marketing difere do Funil de Vendas, aqui nós apresentaremos os 3 estágios principais referentes ao de Marketing).

• Topo de Funil

Essa fase serve para captar o máximo de contatos possíveis, os leads que entram ainda não estão preparados para a compra e merecem atenção por ser potenciais clientes. Neste momento, a pessoa ainda está resolvendo um problema ou possui alguma necessidade.

• Meio de Funil

Aqui o cliente já possui um conhecimento mais profundo em cima da solução do problema ou já está se preparando para suprir a necessidade.

• Fundo de Funil

O Lead que está no fundo do funil, também está a um passo de se tornar cliente. Provavelmente ele já descobriu a dificuldade dele, encontrou as soluções e está inclinado a adquirir o seu produto.

Este mesmo funil, qualifica e diferencia dois tipos de leads, o MQLs (Marketing Qualified Lead) e o SQLs (Sales Qualified Lead):

• MQLs: este tipo de Lead ainda precisa de mais informação e conteúdo, eles estão qualificados para o marketing em si e não para vendas. São encontrados com frequência no topo e meio de funil. Muitas empresas perdem um tempo precioso da equipe de vendas quando direcionam os MQLs, pois eles ainda não estão necessariamente prontos para a aquisição do produto. A função da equipe de marketing é alimentar esses leads com informações e gerar o desejo pela solução que é oferecida, tornando assim um MQL em um SQL..

• SQLs: os possíveis clientes encontrados no fundo de funil, estão bem mais propensos à aquisição dos serviços e produtos oferecidos, por conta disso, são considerados SQLs ou Leads qualificados para vendas. Nesta etapa, os vendedores são os principais responsáveis pela conversão e relacionamento. Caso não seja efetivada a venda, o Lead pode voltar para outros estágios do funil, com a intenção de receber mais conteúdos e assim efetivar uma compra no futuro.

Leads qualificados são essenciais para o sucesso da sua empresa, afinal, é através deles que você consegue gerar vendas, cria um relacionamento do cliente com a marca e incentivar o Buzz Marketing (marketing boca a boca).

Onde e como captar?

Leads existem em todos os lugares, mas, agora é a hora de criar um planejamento estratégico para captação assertiva desses potenciais clientes. Comece com um planejamento focado no público alvo, defina prazos e formas de comunicação. Leads de topo e meio de funil são mais fáceis de serem encontrados, mas precisam de mais informações para converterem em uma compra.

Uma técnica de captação muito utilizada é a troca do contato (e-mail, telefone, nome…) por algum material de apoio ou educativo como um e-book, template, infográfico, planilha, checklist ou qualquer outro material que auxilie a vida dele.

Podemos usar um outro exemplo como os pop ups em sites oferecendo o cadastro para últimas notícias e formulários de Feed. Muitas empresas contratam agências especializadas em resultados como a Thatto para auxiliar no processo de aquisição de novos clientes e otimização de relacionamento.

A captação de Leads através de Landing pages é a mais utilizada e que gera a maior taxa de conversão. As Landing Pages existem com um grande propósito: converter Leads. Em um outro conteúdo vamos contar um pouco mais sobre criação de Landing Pages e como elas convertem visitantes em Leads qualificados! 

Se inscreva na nossa News e fique por dentro.

Atendimento

O atendimento e a forma de se relacionar com o seu cliente é o que vai tornar mais certeiro o fechamento do negócio, e mesmo sabendo da importância desse atendimento, existem empresas que falham neste aspecto. Tratam mal os clientes, não dão atenção para as solicitações e ainda levam muito tempo para dar uma resposta.

De nada adianta um estratégia de marketing inbound bem planejada se quando o cliente chegar na parte final do processo de compra ser mal atendido ou pior, não ser nem atendido!

Nesta imagem, fica nítida a curva de conversão em relação ao tempo de atendimento. Onde os leads que são atendidos em menos de 3 minutos após a entrada, possuem a chance de conversão de até 391%.

Outro ponto que precisa ser observado para otimizar os resultados de conversão, é a comunicação entre os setores de Marketing e Vendas. Essa comunicação deve existir como prioridade, pois, quando o departamento de Vendas não consegue fechar muitos clientes, é preciso descobrir onde está o “gargalo” e entender se o departamento de marketing não está qualificando os leads da melhor forma ou se o problema está com a equipe de vendas. Com os dois departamentos bem alinhados a uma estratégia de marketing inbound, a taxa de conversão só tende a crescer! 

Estas foram algumas dicas sobre Leads que a Thatto trouxe, inscreva-se em nossa News e fique por dentro dos melhores conteúdos sobre Marketing, Trade Marketing, Empreendedorismo e muito mais!

Gostou do conteúdo? Compartilhe o conhecimento!